グローバル不動産

こんにちは、Manachanです。今回は、「日本人が愛する海外不動産」というテーマを、ライトなタッチで書いてみます。

私は、海外不動産の情報を仕入れに、定期的に「中国」を訪れています。つい先週も北京と上海に行ってました。「投信１」のコラムにも書きましたが、この巨大な隣国には、

・世界で一番、海外の不動産を買ってる「お客」がいる、「巨大市場」がある。

・その強烈な購買力を求めて、世界中から、不動産情報が集まる。

中国に比べれば、日本の海外不動産マーケットなんて微々たるものだし、情報も質・量ともに乏しい。でも、日本からわずか３時間、飛行機に乗っていけば、そこには溢れんばかりの「情報」がある、渡航コストも安い…行かない理由はない。

北京市内某所で、英国ロンドンの物件だけを扱うショールームに行きましたが、そのサイズ、来客数の多さに唖然としました。とにかく、目の前でガンガン売れるわ売れるわ！彼らはロンドンだけ買ってるんじゃなくて、アメリカにもカナダにも、オーストラリアにもニュージーにも、タイにもマレーシアにも日本にも、スペインやポルトガル、ギリシャやドバイ、英国地方都市でもたくさん買ってるから、ざっとみて、中国の海外不動産マーケット規模、「日本の２０倍」はありますかね。

あれを見ちゃうと、「俺たち、なんてマーケットの薄いところで商売してるんだろう」と、一瞬悲しくなりますが、でもよく考えたら、「２０倍のマーケットを、４０倍のライバルが食い合って、熾烈な生存競争してるんだろうな」と思うと、少し気が楽になります。要は、「ライバルの少ない日本で海外不動産の第一人者」を目指せばいいんですよね。

ところで、いま中国人が地上で一番、不動産を買ってるために、「中国人客向けに最適化された不動産物件」が、世界中に溢れています。たとえば、

・ポルトガルのリスボンで、５３万ユーロで買えるタウンハウス　（注.ポルトガルの永住ビザは、５０万ユーロ以上の不動産購入が条件）
・ギリシャのアテネで、２８万ユーロで買えるアパート　（注.ギリシャの永住ビザは、２５万ユーロ以上の不動産購入が条件）
・アメリカのラスベガスで、５１万米ドルで買えるホテルコンドミニアム　（注.アメリカのＥＢ－５ビザは、５０万米ドル以上の不動産購入と、プラス諸条件あり）
・カリブ海のドミニカ共和国で、２３万米ドルで買えるリゾートコンドミニアム（注.ドミニカでは、２０万米ドル以上の不動産購入でパスポートが取れるみたい）

こうした、「買えば永住権ついてくるよ」的な商品を、大陸在住の中国人は好むようです。あるいは、永住権と直接関係なくても、中国市場にだけ紹介され、オーナーもほぼ中国人ばかりというプロジェクトも、世界中にあります。オーストラリアのメルボルン某所とか、マレーシア・ジョホールバル沖合の人工島とか…

最近は中国の外貨送金規制が厳しくなり、業者の思惑ほどは売れないプロジェクトが多いらしく、「同じアジアの日本で売りたい」という要望も出るようになりました。私も彼らから結構な数の相談受けてるんですが、正直、成功しそうなものは少ないです。なぜなら、

・同じアジアでも、中国人と日本人の嗜好は天と地ほども違う。

・特に、中国人向けに最適化した物件は、たぶん、日本人が一番嫌うパターンになる。

中国人向けの物件、世界中で見てますけど、「おらおら～、物件つくったぜ！永住ビザもつけたる数戸まとめてどや！」みたいな、ガサツで大雑把な企画が多い。これ、日本人客が一番敬遠するパターンだと思います。ゴテゴテに飾った内装も多いし、カルチャー的に売り込みもしつこいから、そのまま日本に持ってきても成功しないだろうな。

では、日本人が好むタイプの物件とは何か？

・小ぎれいであること（必須！）

・内装はシンプルで質素

・センスの良いソファや籐家具、小物など、気が利いた演出をしているもの

こうした、日本人好みの「small and immaculate」な物件は、大陸ヨーロッパのアパートメント（中国人向けじゃなくて、地元民向け）では結構多くみますね。あとカナダやオーストラリア。アジアだとタイあたりに多い印象。

タイといえば、大手デべのサンシリが日本で売り込み攻勢かけるようになりましたが、同社は日本人が好むテイストの物件をたくさんつくってるから、結構成功するような気がします。

あと、日本人が海外不動産にいくらの金を払って買うかに関しては、物件所在都市のブランド価値と大きな相関関係があるような気がします。

・ネームバリューの余りない海外都市では、「安い物件」か「投資価値のある物件」が売れる。

・ブランド価値の高い海外都市では、「憧れ」ファクターがある分、「値段の高い物件」が売れる可能性が十分ある。

ブランド価値の高い都市や地域・・・アメリカだと、ハワイ、ニューヨーク、西海岸、フロリダかな。ヨーロッパだと、月並みだけどロンドン、パリ、あとイタリア、スペイン、ドイツといった国名もポイント高い。ガウディのある「スペイン・バルセロナ」とか、物件価格がお手頃な割に人気抜群なので、早く商売にしていきたいです。あとスイスとかウィーン、ギリシャとかもやってみたい。

カナダやオーストラリアは、いつも根強いファンがいますね。シドニー、メルボルンとか、地味にブランド価値高い。アジアだとタイやバリ島、固定ファンが多くて人気落ちません。

セミナーで詳しく説明しなくても、「都市名・国名」だけで、憧れとか、ポジティブなイメージを物語ってくれる場所っていいですね。また商売的にも大きな発展チャンスがあるのだと思います。

おはようございます、Manachanです。

前回のブログ(海外節税物件とモルヒネ依存症）では、日本の税法上の「快速減価償却」を使って節税できる海外不動産の実例をあげました。確かに少しは節税できるのかもしれませんが、バランスシートやキャッシュフローなど、投資全体のバランスを考えると余り推奨できないというのが私の考えです。つまり、

「個人レベルで、いろんなテクニックを駆使しても、現実的に節税できるのはほんの数％～１０％」
「その分を、業者が価格に上乗せしていたら、節税メリットが吹き飛んでしまう」
「購入後数年間のキャッシュフローをみると、節税利益を先食いする分、その後がつらくなる」
「国税を大量に還付するので、税務調査に入られるリスクが大きい」

→結論：そんな不自然なことやる位なら、素直に、収益の上がる良い物件買って、堂々と納税した方がマシじゃん！

ところで、日本の税法ではなく、さらに税率の安い外国の税率を使って、不動産取得と節税を組み合わせようぜ、という考えもあります。最近めっきり少なくなりましたが、数年前は、

「香港、シンガポール、オーストラリアなど、相続税の無い国で不動産買って、ついでに家族で移住しようぜ」という、タックスヘブン業者のセールストークが盛んに行われた時期がありました。当時は、

・被相続人と相続人が共に、５年以上、海外居住を続ければ、（日本の税法上）非居住者ステータスが得られる。
・非居住者なので、日本の相続税や贈与税を払う必要ははい。
・しかも、居住国の法制上、無税で相続・贈与が認められる。

しかし、平成29年の税改正によって、相続関係者の海外居住期間の要件が５年から１０年に延長され（リンク）、上記のスキームは一気に敷居が高くなりました。私の交友範囲でも、2011～12年頃にシンガポール等に移住した方々が、いま続々と日本に帰国しています。皆、異口同音に、「相続税タダにならなかった、資産管理法人つくったけど無駄だった、シンガポールの物価高が耐えがたかった」等々…

はたからみて、「この5年間、節税なんて考えず、日本で真面目にビジネスに取り組んだ方が、結局ずっとお金になっただろうな」…と思われる方々ばかりです。

「海外に資産を持ち、日本より安い税率で効率よく回し、可能なら相続税も回避したい」というのが、多くの投資家にとって理想なんだと思いますが、残念ながら、海外の安い税率を使って投資するのはますます難しい時代になってきています。

結論から先にいうと、日本に住み、日本国籍である限り、多少の調整はあっても結局は日本の税率で課税される…それを前提に海外投資プランを考えるしかありません。

その背景には、来年から日本を含むOECD諸国で実施されるCRS(Common Reporting Standard、共通報告基準)があります（リンク）。これ、ものすごく単純化して言うと、「世界共通マイナンバー」のようなもので、国をまたぐ資金の流れや、国籍所在国以外でつくった口座情報が、各国の税務当局間で共有されます。日本人の場合は、香港→カンボジアなど、外国間でお金を動かしたところで、結局、日本の国税にレポートされる可能性があるわけです。

各国税務当局によって、税金回避の道がどんどん塞がれている以上、どの国の国民であっても基本的には同じ構図です。たとえばオーストラリア国民がアメリカや日本に不動産を買って、オーストラリア以外でお金を動かしても、本国の税務当局に通報される点では日本人と全く同じわけで、結局世界中どこに居ても、税金からは逃れられない時代になりつつあります。

少し視点を変えて書きますね。日本人が海外不動産を購入する場合、課税の根拠になる要素は、３つあります。

１）どの国の国籍であるのか？
２）現住所はどこか？
３）不動産はどの国にあるか？

１）と３）については、動かせません。ですので、節税できる余地があるとすれば、２）だけです。たとえば、

Ａ）「現住所を税率の安い国に置く」
Ｂ）「どの国の居住者にもならない」(PT=Perpetual Traveler)
Ｃ）「資産管理法人を税率の安い国（タックスヘブン）に置いて各国の不動産を保有させる」等々…

上記のうち、一番敷居の低いのはＣ）ですが、これがCRS発動によって、税務的には意味のないものとなります。残るはＡ）とＢ）ですが、私からみて、どの選択肢も魅力的に感じません。

Ａ）→相続税のない国に不動産買って移住しても、家族揃って10年以上居住しなくては非居住者扱いにならない。
Ｂ）→家族持ちには非現実的だし、PTだとビジネス上も信用されないリスク大。

なお、「日本国籍を放棄して外国の国民になる」なら話は別ですが、あえてやる意味を感じません。日本は住みやすいし、日本パスポートは使い勝手よくて便利。それに、家族や親兄弟が皆日本にいるのに、日本入国のたびに外国人の列に並んで在留カードをチェックされる情景は、ギャグ以外の何者でもない。

それに何より、自らが日本人を捨てて外国人になる選択をしたところで、結局、その国に税金を納めることになるのです。だったら、俺は日本人のままでいいや。

結論、グローバル視点での節税回避は、トヨタ自動車みたいなグローバルビジネスならともかく、個人投資家レベルは現実的ではないと思います。それよりも、ちゃんと収益のあがる海外物件を選んで買い、資産を増やし、日本国の一員として日本の税金を払っていくスタンスでいくしかないのだと思います。

こんばんはManachanです。いつもご愛読ありがとうございます。

先ほど、Lifull Homesさんの海外不動産セミナーで講演してきました。今回、出展していた販売業者さんの大多数が、「家賃保障」か「買取保障」つきの物件を売っていたことが非常に印象的でした。現時点では、「家賃保障・買取保障つきの新築物件」か、「減価償却狙いの築古物件」が、売れる海外物件の条件であるようですね。

いま旬な、この販売スタイルを、私の視点でバッサリ斬る！… もとい、整理して解説しますね。

前回（前編）では、海外不動産「家賃保障」の裏側のからくりについて解説しましたが、今回は主に、「買取保障」に関連した内容をお伝えします。最重要キーワードは、

二次市場（中古流通市場、Secondary Market）

二次市場とは何か？まず解説しますね。

不動産として市場流通する「建物」は、まず、「建設会社やデベロッパー」が供給して、初回購入者に販売されます。販売価格は、まず供給者が決めて、売れ行きに応じて値引きしたりして、市場メカニズムで価格形成されます。これが「一次市場」もしくは「新築流通市場」と呼ばれるものです。

ところで不動産は息の長い商品で、通常、数十年～数百年の寿命を持ちます。その過程で、何度も所有者が変わるのが普通です。「現オーナー」から「別のオーナー」に、中古物件として販売される時、立地、築年、建物コンディション、間取り、土地面積、融資環境などの要因を考慮し、市場メカニズムで価格形成されます。これが「二次市場」または「中古流通市場」と呼ばれます。

日本では、不動産の新築（一次）市場と中古（二次）市場は明確に分かれています。「新築市場」の流通価格は高く、「中古市場」になると、築年に応じてどんどん安くなるのが特徴です。

２０１１年、東京都区部マンションの統計をみると、一目瞭然ですね。

【一次市場】
新築価格　５３３９万円

【二次市場】
築１～５年　４７４２万円（新築時の８８．８％）
築６～１０年　４２４１万円（新築時の７９．４％）
築１１～１５年　３８１０万円（新築時の７１．４％）
築１６～２０年　２７７１万円（新築時の５１．９％）

日本の場合、中古物件になると値段は下がりますが、逆にいえば、「値段さえ下げれば買い手は必ず見つかる」ので、「二次市場」はしっかり存在するといえます。６年前（２０１１年）時点では「築２０年の中古は新築の約半額」というデータでしたが、今では安い価格を求めて中古を買い求める人が増えたので、築２０年で状態の良い物件なら「新築時の６～７割の価格」でも十分買い手がつく印象です。

二次市場が存在し、かつ売買データが十分な数あれば、「○年後の想定販売価格が○○○○万円」といった予測が可能になります。保有期間中の家賃収入と合算すれば「全期間利回り」や「IRR（内部収益率）」の算出も可能。たとえばリーウェイズ社のGateというサービスは、人工知能によるビッグデータ解析を使って、日本全国の収益物件を同じ指標で評価できるようになっています。

一方、欧米諸国に目を転じると、日本と比べてさらに中古住宅の流通が盛んで、二次市場はしっかり形成されています。日本と違うのは、物件が中古になっても新築時の価格とさほど変わらず、かつ築年の影響を受けにくいことです。築年数が経ってくれば当然メンテナンス費用がかかりますが、必要な費用をかけて建物の状態を良好に保てば、新築時以上の価格で売却することも十分可能です。

下記はアメリカ、フロリダ州Naplesという街での住宅価格の推移（１０年間）を示したものですが、日本と違ってアメリカでは住宅価格が築年数の影響をほぼ受けないことが、よく分かりますね。

二次市場での流通を考えた時、問題が大きいのは新興国の物件。たとえば、東南アジアの多くの国では、昔の日本と同様、新築販売市場はあっても中古流通市場が未確立。中古物件の売買に携わる不動産事業者やプロフェッショナルがまだ少ない状態です。

だから、「中古になったら、いくらで売れるのか？」、「それ以前に買う人がいるのか？」、「誰に頼めば売ってくれるのか？」、現時点ではあやふやで、出口価格が予測不能。日本と違って、妥当性をもった全期間利回り算出などできません。

ただ、長期間保有していれば、東南アジアの不動産業界も今よりは進歩しているでしょうし、経済発展に伴い地元民の購買力も上がるでしょうから、値上がりというかたちで利益確定できる可能性はあるのでしょう。その時期を早めるためには、できるだけ安く買うのが基本でしょうね。

そろそろ本題に移ります。いま日本で、賃料保障＆買取保障つきで売られている海外物件の多くは、「学生寮」や「介護施設」など、これまでにないタイプ、「新しいアセットクラス」に属するものです。

英国が典型的ですが、「学生寮」も「介護施設」も、ここ数年で出現し、運営によって高収益を上げるビジネスモデルで、投資家の資金を直接調達して供給されています。ある意味、日本の「民泊物件」にも似ていますね。

私、英国各地で、「学生寮」や「介護施設」を視察したことがあります。学生寮はライバルが少ないエリアに建ち、ワンルームで１０万円くらいの月額家賃を取る。介護施設は老人から月額４０万円くらいの介護料を取って、かつ東欧出身の安い看護師を使って運営される…現時点でみれば、投資家に利回り返すだけの事業利益は確かに出そうな気がします。

でも、投資家として気になるのは、

１）数年後、同じカテゴリーの物件が大量供給されて、賃料水準が崩れるリスクはないか？

２）数年後、売りたくなった時、学生寮ないし介護施設として、いくらで売れるのか？

３）もし、学生寮や介護施設の運営会社が倒産・廃業した場合、どのような出口が取れるのか？

２）と３）は、「二次市場が未確立」という問題に直結します。英国という先進国にあっても、「新しいアセットクラス」ゆえ、中古物件として流通した歴史がない。だから出口価格が予測できないのです。特に「介護施設」は、都市部を離れた田園地帯にあるケースが多く、将来、もし介護施設として運用できなくなったら、果たしてこの場所に誰が住むのか、いくらの家賃が取れて、いくらで売れるのか、想像するのさえ難しい。

そろそろまとめます。

学生寮、介護施設のような、新アセットクラス物件は、「出口に不安」が残る。まともな投資家ほど、その点が気になる。だから、「買取保障」をつけて売るのです。

「買取保障」が契約書に明確にうたわれている場合、投資家のリスクは、「運営会社の倒産リスク」と、「契約書上の義務不履行リスク」にしぼられます。だから、こういう物件を買う際は、ぶっちゃけ物件の立地や施設内容は関係なくて、むしろ運営会社の経営体制や財務状態、契約書上の買取保障に関する条項に注意する必要があります。特に下記については完璧に理解しておく必要があるでしょうね。

・買い手が、どのような条件のもとで、購入をキャンセルできるか？ペナルティはあるか？
・運営会社が、どのような条件のもとで、買取の約束を拒否できるのか？ペナルティはあるか？
・運営会社との間に疑義が生じた場合、物件所在国に消費者保護センターなど、低コストで調停してくれる機関が存在するか？誰のサポートを得て異議申し立てをするか？

一見不動産に見えますが、限りなく、金融商品に似てますね。しかも、市場流通する金融商品と違い、アセットマネジャーも居ない、出資者への年次報告義務もない…極めて不透明でガバナンスがきかない「ユルユルな」金融商品といえます。もっとも、ユルユルでリスクが高い分、年７～９％とかのNET利回りが得られ、かつ不動産権利がつけばそれで良いという考え方もあると思います。

一方で、通常の住居物件。都市部の、中古住宅の需要が十分ある場所に存在する物件なら、そもそも、買取保障をつける理由がないでしょう。また、賃貸市場がまともなら、賃料保障をつける必要もない。不動産としての価値が十分ある物件なら、小細工しなくても売れるし、ちゃんと運営していれば収益あがるはずなのです。

売る側が、なぜ、「賃料保障」や「買取保障」するのか、その裏の理由をよく考えて、本質を見極めて判断した方が良いと思います。

こんばんは、Manachanです。今回のブログは、最近の海外不動産販売で一種の基本形となっている｢家賃保障物件｣について、私の思うところを書きます。

最近、先進国、新興国を問わず、海外不動産セミナーでよく出てくる宣伝文句が、

｢家賃保証付き｣（例.購入後５年間、実質利回り６％保障）

｢買取保障付き｣（例.デベロッパーが購入価格で買い取り保障）

確かに、勝手知らぬ、海の向こうにある物件のこと、｢ちゃんと家賃が入るのか？｣、｢将来、売って現金化できるのか？｣と不安に思う購入者は多いわけで、そこに｢家賃保障｣や｢買取保障｣がついてくれば、確かに大きな安心材料になります。

但し、一見安心に見えることが、オーナーの投資利益を最大化するのかというと、それは全く別の問題です。今回（前編）では「家賃保障」、次回（後編）では「買取保障」を中心に、詳しく解説します。

なお私は、｢家賃保障｣そのものが悪いとは思いません。物件所在地のマーケットのなかで、収益物件としてちゃんと成立する物件なら投資対象としてアリだし、その前提の上で、外国人購入者を安心させる一環として｢家賃保障｣や｢買取保障｣をつけるなら尚良しでしょう。

しかし、私たちが気をつけるべきは、｢家賃保障｣をうたっている物件は、玉石混交。つまり、良いものと良くないものが混在していることです。平たくいうと、

・良い家賃保障物件とは、｢売値に余分な利益を乗せず｣、｢通常のサブリースとして運用する｣物件です。

・悪い家賃保障物件とは、｢売値に余分な利益を乗せて｣、｢それを保障家賃の原資としている｣物件です。

言葉だけでは分かりにくいので、図に表してみました。私が知る限り、最も悪質なのは、｢保障賃料の全てを、売値に上乗せした利益から支払う｣パターン。たとえば、

・｢５年間、ネット６％の保障家賃｣を売り文句として、
・｢その３０％を、デベロッパーがまるまる売値に乗せて、現地の事情に疎い外国人に売る｣

こんなもの買っちゃったら、投資として即アウト、とまでは言いませんが、利益確定まで長年、不本意な塩漬けを強いられるでしょう。要は｢１００の値段で売買されているものを、１３０の値段で買う｣わけですから、かなりの確率で損するのは間違いない。たとえば、市場価格が毎年３％づつ上がったとしても、

・購入後、５年以内に売却する場合、買った値段より１５～３０％、損切りしないと売れない。

・保有し続けても、家賃保障期間が切れる６年目以降、賃貸の裏付けがなければ利回りゼロになる。そもそも、利益を３割も余分に乗せて売るような強欲＆焼畑農業デベロッパーが、６年目以降、客のために骨折るとは思えないから、かなりの確率で放置プレイ実施される。

次に、私が世界中で見聞したなかで、かなり多いと思われるパターンが、｢保障家賃の一部を、売値に乗せた利益から充当する｣ものです。たとえば、

・｢５年間、ネット６％の保障家賃｣を売り文句として、
・｢デベロッパーが１５％を余分に売値に乗せて外国人に売り｣
・｢保障家賃の半分（３％×５年間）を、売値に乗せた利益から充当する｣

こういう物件を買ったら、どうなるか？上述｢悪質パターン｣ほど酷くはありませんが、それでも｢１００の値段で売買されているものを１１５の値段で買う｣わけなので、期待した収益が上がらず、面白くない結果になるでしょう。

・購入後、５年以内に売却する場合、買った値段より０～１５％、損切りしないと売れない。

・保有し続けても、家賃保障期間が切れる６年目以降、賃貸利回りが３％に半減する。

最後に、｢投資家にとって良い家賃保障｣物件も存在します。それは、｢デベロッパーが余分な上乗せをせず、フェアな市場価格で売り｣、｢入居者から得られる賃料のなかから、管理会社の利益を引いた分を、投資家に返す｣パターン。要は｢通常のサブリース｣です。

・｢５年間、ネット６％の保障家賃｣を売り文句として、
・｢利回り８％で賃貸に出し、２％の管理会社利益をひいて、６％をオーナーに返す｣

こういう物件を買えたなら、失敗するリスクはかなり少なくなります。賃貸経営が順調で、かつ売買価格も順調に伸びるような状況が続くのなら、

・｢賃貸収益が安定的にとれる｣上に、

・｢いつの時点で売っても売買益が出る｣状況です。

ところで、私がなぜ、この記事を書いて皆様に注意喚起しているかというと、｢海外物件販売の舞台裏を結構知っちゃってる｣からです。私は海外物件を購入する投資家であるだけではなく、海外デベロッパーから直接、日本でのマーケティングを依頼されることもあるし、彼らデベロッパーの収益構造や、土地、建物、内装、デザインなどの原価構造も、いろんなルートから情報入るので、その辺の販売業者よりはずっと深く理解している自負があります。

でもって、実際問題として、｢外国人にたくさん売るために、家賃保障をつける｣、｢その分、売値に上乗せすればいいやあ｣と安易に考えてるデベロッパーが、国を問わず、かなり多いです。彼らはオーナー利益を第一に考えてない、いやそれ以前に、金利負担が高い環境下で、銀行や株主のプレッシャーを受けながら建て売りするわけですから、一日も早く、売り切りたい。売るためには家賃保障でも何でもやるわけです。

そのデベロッパー的思考のなかに、上述した｢悪質なタイプの家賃保障｣が当然含まれますから、投資家・オーナーとしては、その地雷を踏まないよう、注意する必要があるのです。海外の物件で相場より高いか低いかの判定は難しいですが、私の場合は愚直に、次の方法で仮説を立てながら判断しています。

・ポータルサイトを調べる、現地の友人にヒアリングする等の方法で、周辺の売買事例と価格比較する。
・土地、建物、内装・デザインなど、単位コストを積み上げてデベロッパー利益をざっくり試算する

（もし、海外で相場より高く買っちゃったかもしれないと思った方は、私に相談してくださいね。）

そもそも、なぜ家賃保障する必要があるのでしょう。たとえば、｢東京の恵比寿駅近｣で、｢今風のデザイン築浅１LDK｣を、｢坪４００～５００万円くらいの市場価格｣で売るなら、わざわざ家賃保障つけなくたって、飛ぶように売れますよね？海外だって事情は同じで、｢利便性の高い都市中心部｣や｢雇用機会にすぐアクセスできる場所｣、｢名門学校の学区内｣みたいな好立地で、｢市場価格と大差ない価格｣で売るなら、｢○年間△％保障｣なんてつける必要なく、普通に売れるはずです。

そこをあえて、｢○年間△％保障｣をつけて売るわけです…投資家なら、｢売れない理由がどこかにあるはず｣と、まず疑ってかかるべきでしょう。大抵は、｢立地がいまいち｣とか、｢地元民の払える金額より値付けが高い｣とか、あるいは｢学生寮や介護施設のような、従来にない新しいアセットクラス｣とか、大方そんな理由になります。

もちろん、中には良質なものも混じっているので、｢家賃保障だから｣といって敬遠する必要まではありませんけどね。要は、収益物件としての実力を、個別に、ちゃんと見極められれば良いのです。

最後に…海外の家賃保障物件に関しては、上述｢売値に上乗せリスク｣のほか、｢出口リスク｣を抱えているケースが多く、一般論として、私は慎重です。詳しくは後編でお話しします（後編に続く）。

こんばんはManachanです。いま日本はゴールデンウィーク。天気も良く、暑すぎず寒すぎず、新緑まぶしい気持ち良い季節ですね。折角の連休ですが我が家は遠出せず、子供を近所のアスレチック等に連れていってのんびり過ごします。

今回は、「海外不動産販売」ねたで書いてみます。

海外(国際)不動産の世界で、私は様々な役割の仕事をします。日本人が海外不動産を買う「アウトバウンド」の領域だけでも、１）「投資家」でありかつ、２）「マーケッター」でもあり、３）「アドバイザー」でもあり、最近は４）「海外物件の仕入れ業者」でもあります。

３）に関しては、日本人投資家向けのアドバイスが多いですが、最近は「海外の不動産デベロッパーや仲介業者」からアドバイスを求められる機会が増えています。たとえば、

〇〇国の物件を、日本で２００戸売りたいが、どうすればいいか、Manachanのアドバイスが欲しい

私、こういう仕事やりたいわけじゃないんだけど、とにかく多方面からリクエストが来るのです。世界には、国境を越えた不動産セールス案件がたくさんあります。例えば、「マレーシアで供給する１万戸のコンドミニアムを世界中で売りたい。中国で２０００戸売れたから、日本でも２００戸くらいは売れるだろう」みたいに考える業者が少なからずいるのです。

でもって、日本人に２００戸売るにあたって、誰に頼めば売ってくれるか？その受け皿となってくれる有力な販売会社が日本にはまだありません。結局、話が巡り巡って、私みたいな奴にも相談がくるのです。

私、この種の話は、基本的にはお断りしています。私は「アジア太平洋大家の会」という海外不動産の投資同好会を束ねているだけで、販売会社ではありません。セミナー企画や集客はできますが、ワンルーム業者の営業ノルマみたいに、物件たくさん売る話は生理的に嫌いです。なぜなら、

・日本の海外不動産マーケットは、まだまだ未成熟。業界も投資家も成長途上。

・そんな状態で、日本人に海外の物件をたくさん売っても、必ず無理や歪みが出るので、マーケット・業界の健全な発展につながらない。

言い換えれば、「日本人と海外不動産との幸せな関係」がまだ確立されていない以上、業者主導で数を売りまくるのは反対、という立場なのです。それやると絶対に、おかしなことになるから…

思い起こせば、これまで10年近く、東南アジア某国や、北米の某地方都市の物件を、何百戸何千戸と売りまくった業者が、いろんな問題を起こしました。ああいう物件買った人が、ハッピーになることは稀で、逆に入居付け、転売、管理会社探し、登記などに困って私に「レスキュー依頼」してくるケースがはるかに多い。損している彼らが、二戸目、三戸目…を買うことはありませんので、日本の海外不動産マーケットは健全に伸びていきません。

「Manachanがそういうセミナーを企画した張本人じゃないか！」という方もおられるかもしれません。確かに2011～13年頃は、日本中探しても、見渡す限り東南アジアのプレビルドや北米某都市の築古物件を売る業者しか見当たらず、当時の私は、苦悩に満ちたセミナー運営をしていました。なぜなら、「たいていの業者が最初のころは理想に燃えて、海外の良い物件を紹介しようとしていたのに、途中からたくさんの数を売ろうとして、変な方向に走ってしまう」からです。

業者として、たくさん戸数を売りたいのは理解できます。でも顧客サービスが伴わなければ、管理が雑になれば、結果的に大勢の日本人投資家を不幸にしてしまいます。結局私はいろんな業者と衝突し、決裂し、やむなく会員に向けて「注意喚起のメルマガ」を出す、トラブルが起こりそうな都市に海外人脈を駆使してセーフティネットをつくる…そんな日々が続きました。

最近、アジア太平洋大家の会のセミナーは、全体的な傾向として、先進国の大都市や成長エリアの物件にシフトしています。賃貸市場も二次売買市場も整備され、管理会社のしっかりした案件を中心に扱った結果、海外物件から確実な利益を得る会員も徐々に増えてきました。あと数年もすれば、味をしめた会員が２戸目、３戸目、４戸目をどんどん買って、海外不動産マーケット全体が伸びていくと思います。

そういう時代になれば、日本でたくさんの戸数を売りたい海外業者のアドバイスにも乗れるのかもしれませんが、現在はまだ時期尚早。海外物件で利益を取れる日本の投資家層を、フォローしながら大事に育てていく段階、リピーター予備軍をつくる段階だと思います。

２０１７年日本の標語。「一気に売るな、海外不動産」、「少なく売って、まず投資家に、儲けさせよう」。

こんにちはManachanです。今回は「海外不動産セミナー」ねたで書きますね。

２０１１年２月に「アジア太平洋大家の会」を立ち上げて、早いもので６年が経ちました。「大家・投資家の側に立つ、海外不動産に特化したコミュニティ」の看板のもと、頑張って運営してきましたが、いま振り返ると、実現できたことと、まだ実現できてないものと、両方あります。

さすがに最近ではオペレーションも安定してきたので、大家の会として本来やるべきことや、私のやりたい活動を、一つひとつ実現していきたいと思います。

特に、「業者を呼んで物件販売セミナー」以外の活動を強化したいですね。創立後３～４年間、我々は海外不動産を扱う業者さんに依存して情報とらなければなりませんでした。業者さんは当然、我々のコミュニティに向けて物件売りたいわけだし、また会員の間でも「海外の物件、とりあえずひとつ買ってみたい」ニーズが高かった。その背景の中で、我々の主催するセミナーの多くが「物件販売セミナー」になるのは自然の流れでした。

しかし今では、状況が変わりました。

・会員の間で、「すでに買った海外物件を上手に運営したい」とか、「マーケットを見極めて賢く買いたい」といったニーズが高まってきた。

・物件販売セミナーをやりたい業者の側で、アジア太平洋大家の会以外の、他のいくつかの企業や団体に集客を依頼できるようになってきた。

だから今は、我々の主催するセミナーが、必ずしも「物件販売セミナー」でなくても良いわけです。物件数のバラエティも増え、ニーズも多様化してきたわけですから、

「物件ありき、売る目的のセミナー」だけでなく、「会員の資産形成ニーズを深堀りして、その目的にあった海外物件を紹介していく」セミナーをやっても良いのではないかと考えるわけです。

言葉を換えれば、「物件売らなくても良い」、「場合によっては、物件購入をおすすめしない」セミナーでもあります。私も日々、たくさんの方と面談しますが、そのうちの３割くらいは「不動産投資に向かない気質」とか、「資産形成の目的と手段が一致しない」状況ゆえ、今は海外不動産買わない方が良いとアドバイスしているのが実情です。

だって、本来買うべきじゃない人に物件おすすめして、後でトラブルになっても嫌だし、本人のためにもならないじゃないですか。

これまでと違う、新しいスタイルの海外不動産セミナーをやりたい気持ちから、今回トライアルで取り組んだのが、「講演なし、業者なし、タイ不動産勉強会」という企画でした。これ、どういうものかというと、

・少人数制（８名まで）

・講演なし

・スライドや配布資料もなし

・机の配置は対面ディスカッション形式

・講師でなく、ファシリテーター（仕切り役）が議事進行する

その形式で、通常の講義形式セミナーと同じ２時間を、どのように使ったのかというと、

・参加者各人の自己紹介、タイの国や不動産に関する思いを語る。ファシリテーターが黒板にポイントを書く（３０分）

・参加者全員分のポイントについて、フリーディスカッション（８０分）

・最後に、今回の勉強会で学べたことを、各人が語る（１０分）

…本当にそれだけなんですが、所定の２時間過ぎても参加者がまだ議論したいようで、数名はずっと会場に残った…それほど盛り上がりました。特に、参加者からのこんな言葉が嬉しかった。

・これからタイ物件購入を検討するにあたって、物件個別の優位性を見極めて判断したいと思いました。

・これまで、将来タイに住みたいという視点で物件選びを考えていたけど、タイの不動産に詳しくなるまで、当面は賃貸で良いと考えるようになりました。

参加者各人が、勉強会を通じて自分の意思決定に直結する「何か」を持ち帰っていただけたようで、主催者として確かな手ごたえを感じました。タイに限らず、英国、マレーシア、オーストラリアなど、いろんな国の不動産について、このスタイルの「勉強会」を仕掛けていきたいと思いました。

この勉強会フォーマット、他の団体に真似されたらどうする？大丈夫です。スタイルだけ真似することは簡単ですが、クオリティを真似するのは相当大変ですので。今回、ファシリテーターを務めた市川隆久氏と私Manachanは、業界のプロあるいは投資家として不動産に長年携わった上に、毎月２回ペースで出国して世界１０数か国の不動産を常にみているし、タイ不動産についても相当研究を重ねてきました（研究するためにタイ語まで覚えたし…）、

参加者からどんな議論が飛び出すのか予測できない状況のなか、「どんな議論が来ても受け止める」だけのスキル・知識がないと成り立たないフォーマットの勉強会だと思います。

最後に、今回のファシリテーター、市川氏と私は、「国際不動産.jp」サイトで情報発信しています。

kokusaifudosan.jp

最近はポッドキャストの音声配信に力を入れており、

市川氏のポッドキャスト（日本語）
http://kokusaifudosan.jp/category/podcast/

私のポッドキャスト（中国語）
http://kokusaifudosan.jp/category/podcast-c/

今後、同サイトは英語含めて多国語での情報発信をすすめ、「世界の人々に、世界の不動産に関する情報提供」していくサイトとして成長していきます。お楽しみに。

こんにちは、Manachanです。常夏のバンコクから真冬の東京に帰ったばかり、高温に慣れきった身体を気温差20〜30℃に順応させるべく苦闘中。しかも家族はインフルエンザ、でも仕事の関係で風邪もひけない。

休めない理由は、今週２本、セミナー講演の予定が入ってるから…仕事の多くは他人に任せられますが、講師だけはさすがに代わりがききませんので(以前、カンボジア不動産セミナーで頼んだ講師が、直前でインフルエンザで倒れ、大急ぎで講演資料切り貼りしてピンチヒッター登壇したことを思い出します…)。

講演といえば…主催会社から講師を頼まれるものと、アジア太平洋大家の会で独自企画するものと両方ありますが、ごく稀に、主催会社と私が大喧嘩して決裂することもあります。つい最近もこんな事件がありました。

その主催会社（Ａ社）は金融投資商品を扱っており、隣接領域である不動産投資界にも顧客層を広げようとしています。そこで彼らが考えたのが、「不動産の世界で人気の講師を呼んでセミナーを開催し、そこに来る参加者を新規顧客にしていく」方式。当然、私にも声がかかり、昨年から何度か講演協力しました。

「セミナーで新規顧客開拓」モデル自体に問題はありませんが、これをやるには、二つの課題をクリアしなければなりません。

１）講師を見つけて、講演をお願いすること

２）集客できる人に、お客を呼んでもらうこと

「講演」と「集客」は、その性質からして全く別物ですので、主催会社が集客を担当し、講師には講演だけを依頼するのが通常の姿。主催会社に集客ノウハウがない場合は、新聞雑誌メディアに掲載するとか、ネット集客会社やアフィリエーター、ブロガーに広告を頼むなど、それなりの費用を払って集客することになります。

しかしＡ社は、「上記の集客費用を払わず、講師の知名度だけでセミナー集客してしまおう」と考えました。つまり、講師に「講演と集客」の両方をやってもらうわけです。例えば最近、

「セミナー集客数に応じた講師料」体系を打ち出したらしい・・

集客数0～4名　⇒　講演料　2万円

集客数5～9名　⇒　講演料　3万円

集客数10～29名　⇒　講演料　5万円

集客数30～39名　⇒　講演料　6万円

集客数40名以上　⇒　講演料　7万円

この手法は、私の知る限り、かなり異例です。一見合理的に見えて、個人的には、賢いやり方とは思いません。なぜなら、

・講演の内容はどうでも良くて、とにかく「人がたくさん呼べれば良い」という方向になりがち

・集客ノルマがある分、主催会社から講師に、やれブログで紹介しろFBのトップに載せろだの、矢のような催促になりがち。

・良質な講師ほど、それに嫌気がさして逃げてしまう。

・結果的に、このやり方に馴染むのは、「所謂セミナー屋」と「名前を売りたい無名講師」だけになってしまい、当然、セミナーのクオリティが落ちる。

「客呼べれば講師など誰でも良い」考えの主催会社と、講師の私が、ガチでぶつかったのは、つい２日前のこと。発端はこのメールでした。

Ａ社「今回、弊社で在日中国人向けの不動産投資セミナーを開催したいんですが、鈴木さんのお知り合いで、不動産投資に積極的に取り組んでいらっしゃる中国人の講師の方をご存じでしたら、ご紹介いただけないでしょうか？」

私「結局、御社が何がしたいのか、私がどうお手伝いすれば良いのかが、分かりません。私は中国人向けの講演ができる。中国人向けの集客ノウハウもある。この仕事を、もう何年もやっている。中国人のファンもたくさんいる…それが分かっているのなら、中国人向けのセミナーやるので、鈴木さんのお知恵を借りたい、っていうなら分かるし、喜んで協力しますが、でも最初から、私以外の中国人講師を紹介して欲しい、中国人向け集客ツールがないから私以外が良いと決め打ちで言われるのは正直、不快です。はっきり言って失礼です」

その後もやりとりしましたが、結局、決裂しました。「1．担当者の失礼な発言」、「2．講師を集客手段として利用する姿勢に賛同できない」、「3．私のビジネスや顧客満足につながらない」、3つの理由から、私は御社とはこれ以上仕事できないと宣言しました。

私の怒りが頂点に達したのは、このメール。

A社「ご無理を言うつもりはなかったのですが、我々が企画するセミナーでは鈴木様のご講演料よりも低い金額でご登壇いただいているかたがほとんどで、皆様、集客のご協力を熱心にしていただいていたものですから鈴木様にも同じようにお願いさせていただきまして、大変申し訳ございませんでした。」

私「そういう問題じゃないよ！専門家の講演を、集客のコスト&パフォーマンスで考えること自体が、そもそも間違い。だったら、ネット集客業者にでも頼めばいいじゃん。俺は集客マシンじゃないぞ‼︎あなたとはもう金輪際、やり取りしたくありません。別の担当者を立てて下さい。」

講師として、「人寄せパンダ」の役を期待されるのは、本意ではありません。不動産投資のセミナー講演は、自分の投資体験や人生かけて編み出した手法を人様にさらけ出すことで、余人に真似ができません。良質な講師ほど、その内容に誇りを持っているものです。そこに、「集客数に応じた講演料」という考えはなじまない。要は「客呼べれば、講師は誰でもいい」、つまり、「自分が講演する理由が特にない」ということだから。

私、自分がやる理由のない仕事は、お引き受けしません。いくらお金積まれても、気持ちよくないし、時間の無駄ですから…

あと、セミナーのクオリティを上げたいのであれば、「講師には、講演だけを依頼する」、「集客は講師以外のチャンネルを使う」のが大原則だと思います。

こんにちはManachanです。８日間の欧州出張からようやく帰国しました。実際の日数よりもずいぶん長く行ってた気がするなあ。

特にドイツへは、ここ３か月で３回も往復してます。今回は、ドイツに加えてポルトガル、スペインも回りました。私は「アジア太平洋大家の会」を名乗ってますが、欧州はもはや「アジア」でも「太平洋」でもない。そのうち、「アジア大西洋大家の会」に改名したりして。

欧州行きの仕事は（北米もそうだけど）、片道１０時間を超える長距離移動の上に、時差もあるからきついんですよね。例えば、スペインのバルセロナあたりで搭乗手続をしていると、日本まで「乗継含めてあと１７時間もかかるのか」と思うと気が重くなるし、「俺たち、身体張って仕事してるよな～」とつくづく思う。

欧州ビジネスは幸い、軌道に乗りつつあります。盟友・市川隆久氏と組んで仕掛けた「ドイツ収益不動産の日本向け直売サービス」は久々のヒット企画になり、今後も息の長いお付き合いになりそう。ポルトガルのリスボンでも良い投資案件を仕入れることができ、これからますます忙しくなりそうです。

これは喜ばしいことであり、同時に「悲鳴」の種でもあります。ドイツもポルトガルもスペインも、今のところは私の属人的能力（多言語能力や不動産知識）を使って推進してますが、我が身はたった一つだし、家庭もあるし、日本～欧州間の暴虐的な距離・時差を考えると、いつまでもこんなこと続けてられない。移動だけで身体がキツイ欧州の仕事は、近場の中国・東南アジアの仕事とは全く違う。

欧州ビジネスを伸ばしながら、私がラクになるには、どうしたら良いか？世界中を舞台とする仕事と、円満な家庭生活を両立するにはどうしたら良いか？…いろいろ考えるわけですが、結局は、この一言に尽きると思う。

欧州に、私の代わりになるスキルを確保する

具体的にいうと、

・欧州内に在住・在勤で、
・日本投資家相手のツアーアテンド、Ｑ＆Ａ対応ができて、
・現地パートナー企業とのやりとりや、法務・税務などの調査ができる

業務の内容・レベルを考えると、まぎれもなくプロフェッショナル・レベルの仕事になります。

・ビジネスレベルの日本語、英語は必須（あと、大陸欧州の言語も一つできた方が良い）
・不動産や投資、関連税務・法務の知識も必須
・日本のビジネスマナーや、顧客サービスのマインドセットも必要

そういう優秀な人材に、いかにして出会えるのか？どうやって採用するのか？日本から遠隔でどうマネージするのか？…簡単ではないですが、人材の問題を解決しないとビジネスは伸びないし、やるなら早く取り組んだ方が良い。おそらく、短期的には、

「現地で日本語の通訳アルバイト　+　私or市川さんが出張ベースで対応」というかたちになるでしょうし、

長期的には、

「日本で優秀な人材を正社員として採用し、欧州に常駐させる」
「現地採用の社員と組み合わせて、ビジネスオペレーションを確立する」

ということになるんでしょうね。あと何年かかるのかな？いずれにせよ、事業の発展に合わせて、経営者としてやるべきことはやります。

昨晩、妻と「仕事と家庭の両立」について本音で話しました。娘の不登校問題もくすぶるなか、父親として、日本を長く留守にするわけにもいかない。でも、欧州ビジネスは伸ばしたいし、お客様の期待も大きい。だから、

・私が居なくても回るような現地オペレーションの構築をはじめている
・でも時間とお金の制約があるなかで徐々にすすめているので、軌道に乗るまでには多分１年くらい時間がかかる

それを話して、おおむね納得してもらいました。仕事でも家庭生活でもうまくやりたいですもんね。