グローバル不動産

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「物件売らない海外不動産セミナー」の快楽

こんばんはManachanです。いまデルタ航空で太平洋上を移動中。私が乗ってる「成田〜アトランタ直行便」は日本発着路線のなかで第2位のロングフライトだそうで、片道14時間かかります。映画だけでは時間持て余してしまうので、機内WiFiつないてブログ書いてます。

今回は、私が代表をつとめる「アジア太平洋大家の会」(APHOC)で取り組んでいる、新しいタイプの海外不動産セミナーについて書きますね。

いま東京では多数の海外不動産セミナーが行われるようになりましたが、その大半は物件販売セミナーです。それは弊会とて例外ではなく、今なおAPHOCの主催する海外不動産セミナーの約8割は物件販売セミナーが占めています。

とはいえ、私たちはあくまで大家の会(投資家コミュニティ)であって販売業者ではないので、会員のニーズも踏まえつつ「物件販売を目的としない勉強会的なセミナー」もいろいろ考え企画してきました。登場の順序からいうと、

    2013〜16年

1) 「海外不動産税務セミナー」…国際税理士の先生を呼んで、海外物件取得後の各国での税務申告に関する知識型のセミナーを何度かやりました。

2) 「海外物件管理セミナー」…マレーシア、フィリピンなど、APHOC会員が多数の物件を買っている国で賃貸管理や民泊サービスを行う会社を呼んでセミナーを何度かやりました。

3) 「海外不動産失敗談共有セミナー」…私自身も含めて投資経験者が「海外不動産買ったけどうまくいかなかった事例」を赤裸々に語り、次回以降どうすれば良いかを参加者と一緒に考えるセミナーを何度かやりました。

上記に関しては、我々APHOCが最初に手掛けた1〜2年後に他団体も同様のフォーマットでセミナーやるようになりましたので、需要は確実にあるようですね。

今年に入ると、さらに新たなタイプの「物件売らないセミナー」が加わります。

    2017年

4) 「業者抜き、投資家限定フリーディスカッションセミナー」…国•都市を限定し(例. タイ、ドイツetc..)、その国ですでに物件買った方、これから物件買おうとしている方が集まり、参加者各人の資産形成スタイルやニーズを深掘りしつつ、その目的にあった投資法や物件の選球眼を養うセミナー。

このセミナーは、2月23日に「タイ不動産」を題材に開催しました(ブログはドイツ不動産勉強会」を開催予定です。

また、7月から新しいタイプのセミナーを仕掛けます。

5) 「海外不動産セミナーでは絶対に聞けない話」…こちらは通常の講演形式で、業者様の参加大歓迎のセミナー。一言でいうと「○○国の不動産物件、業者は良いことばかり言うけど、実際のところどうなの?」という素朴な疑問に対し、むちゃくちゃ真剣に向き合い、真正面から答えるセミナーです。

いわゆる「海外不動産業界ウラ話」的な内容や、私が世界各国で不動産物件視察のみならずプロの不動産コンサル等にヒアリングして得た知識、複数国の不動産マーケットを横断的に見ることにより得られる知見をたっぷり盛り込んで語ることにより、参加者の皆様に深い学びと、「各国の不動産マーケットや業界の利益構造」に関する知識、「販売業者が語らない(気づいてない??)言外の情報を読みとる能力」を養う機会になります。

かなり強烈なぶっちゃけ話をしますので、「録音、録画は厳禁」とさせていただきます。このセミナー、初登場の場は「名古屋」で、7月17日(月祝)に開催します、お楽しみに。「海外不動産セミナーで絶対に聞けない話(東南アジア編)

最後に、セミナー企画者の立場からいうと、「海外不動産を売らないセミナー」は、やっててものすごく楽しいです。

これらは、私が物件売らなくて良い自由な立場だからこそできるセミナーだと思うし、「物件売らなきゃならない」業者様とはまた違った角度で、投資家向けに有益な情報·知見を提供することで、日本における海外不動産投資文化を盛り上げていきたいです。

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未熟な業者、悪気のない煽りトーク

こんばんはManachanです。5日間にわたる香港、タイ、カンボジア出張を終え、日本への帰途につくところ。いまマレーシア、クアラルンプールで乗り継ぎ中。
 
私はアジア、欧州、北米、大洋州…世界中の不動産物件を視察、研究して回る泥臭い仕事をしてますが、どの国、どの都市であっても、不動産の基本はそう変わるものではありません。
 
不動産とは土地、住居、或いは店舗、オフィス、倉庫といった、人間の暮らしや経済活動の舞台となる「モノ」ですので、それが誰かに使われる限り、経済的価値を持ちます。
 
不動産には、それを保有、運営することで現金を得たり、富を殖やす効果があります。不動産を得るには当然対価が必要で、私たち投資家は経験的に、「不動産投資の成功失敗は8割以上、入り口で決まる」ことを良く知っています。つまり、
 
-不動産が本来持つ価値より安く買えれば、まず失敗はしない。
-割高な価格で買ってしまうと、挽回するのが難しい。
 
分かりやすい話でいうと、日本国内の「新築ワンルーム投資」でお金持ちになった人を私は知りません。特に信販ローン組んで業者の言い値で買っちゃった人の場合、多くは保有時のキャッシュフローもトントンかマイナス、売りに出した時の価格は大きなマイナス。資産形成どころか富を毀損する結果にしかなりません。
 
それは、新築ワンルームの販売価格に業者利益がたっぷり乗って、物件が本来持つ価値よりずっと割高なものを買ってしまったからです。資産形成だと思って投じたお金が「ワンルーム業者や金融機関の養分」になるだけで、決して自分のお金にはならないのです。
 
これまで日本で売られてきた海外不動産物件にも、少なからず、それと似た構図があります。特に東南アジア新興国のプレビルド(予約販売)物件に典型的ですが、
 
-完成したらすぐ、いくらで貸せますよ
-値上がりしてすぐ売れますよ
-年間いくら上がりますよ
 
そんな業者トークを信じて物件買って、数年後、「こんなはずじゃなかった」と後悔する人は多い。手放したくても損切りしないと売れない。その時初めて、現地相場より割高な価格で買ってしまったことを悟るのです。
 
なぜ、セールスマンは売る時に現実のマーケットとかけ離れた煽りトークをしてしまうのか?
 
たぶん、悪気はないです。「物件所在国のマーケット未成熟」に、「不動産業者としての知識スキル不足」が重なると、どうしても煽りトークになっちゃうのです。典型的な例は、
 
– 東南アジア、特に後発の新興国では、不動産の相場そのものがあやふやな形でしか存在せず、売値も賃料も「言い値」で決まる面がある。

– そういう国では、建築原価の3〜4倍もの業者利益を上乗せして販売するデベロッパーが少なからずいる(その価格で買っちゃうと最初から投資物件として成り立たない)。

– また、現地デベロッパーの担当者は、想定賃料を聞かれるとものすごく強気な数字を言う傾向にある(そもそも、彼らに賃貸管理の経験がないので、数字に根拠も妥当性もない)。

– 上記のような物件を日本向けに売る業者も、自らの不動産経験が浅いと、「本来の価値より割高なので投資物件として成り立たない」構図を見抜けない。
 
そういう状況が重なってしまうと、誰にも悪気がないのに、「客に対して結果的に嘘をついてしまう」ことになってしまいがち。だから海外物件を買うにあたって、業者トークを鵜呑みにするのは危険。むしろ、上記の構図に気づいた上で情報収集、判断する必要があると思います。
 
ちょうどタイムリーなインタビュー記事があったので、引用します。
 
(Interviewer)海外不動産で、信頼できるエージェントの見極め方は何かありますか?
 
(Manachan)不動産の十分な知識があるかどうかを含めて、やりとりしながら見極めていくしかないですね。海外不動産を扱う日本人エージェントは、不動産歴がないか、参入して間もない方が多いように思います。

やっぱり「餅は餅屋」。私は15年ぐらい不動産買ったり売ったりしてきたので、まだ業歴1~2年ぐらいの方に知識がないのは、やり取りしてすぐ分かります。

「キャリアがない」ことの何が問題かというと、要は不動産が値上がったり値下がったり、家賃が取れたり取れなかったり、いろんな問題があったり、そういう諸々が判明するのは買ってから長い時間がかかりますよね。

日本の不動産マーケットでいえば2004〜07年にミニバブルがあり、2008〜09年リーマン・ショック余波でドーンと下がって、2012年以降アベノミクスで上がってます。そういう1つのサイクルを経験するのに10年ぐらいはかかる。私はそういう浮き沈みを一通り体験したけど、業界キャリアや投資歴の少ない人って、その経験がないんですよ。

たとえばベトナムの物件売っているエージェントの中には、ベトナムがいま値上がってる事しか知らない者がいます。「これから値が崩れたらどうなる?その時どうすればいい?」みたいな事を想像したことがないのです。

その意味で、エージェントが信頼できるかどうかは、結局パーソナリティとスキルの問題に帰着しますね。その2つの判断軸で見ていくのが良いでしょう。
 
(Interviewer)スキルの部分でいうと、10年以上の不動産業界歴が目安でしょうか。
 
(Manachan)必須ではないけど、業歴10年あれば望ましいですね。実際、日本の不動産業界でプロとして仕事やってきた方ほど、いろんな意味で「分かってる」って思うんですよ。たとえばお客様に説明する時に、彼らは「これ値上がりますよ」とか「絶対大丈夫ですよ」って“言えない”んです。いろいろ見ちゃってるから。

むしろ、「この物件にはこういう良い面と、こういう悪い面があって、その悪い面はどこがリスクで、何が起こったらそのリスクに対処する必要があります。あとはお客様のご判断です」みたいな言い方になるんです。投資家として、そういう業者さんとお付き合いしたいですね。
 
最後に、まとめます。
 
– 煽りトークは、業者として未熟な証。
– 業者の誠実度は、人格とスキルの両方でみていくべき。

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海外不動産、ゆっくり売ろうよ

こんばんはManachanです。いま日本はゴールデンウィーク。天気も良く、暑すぎず寒すぎず、新緑まぶしい気持ち良い季節ですね。折角の連休ですが我が家は遠出せず、子供を近所のアスレチック等に連れていってのんびり過ごします。

今回は、「海外不動産販売」ねたで書いてみます。

海外(国際)不動産の世界で、私は様々な役割の仕事をします。日本人が海外不動産を買う「アウトバウンド」の領域だけでも、1)「投資家」でありかつ、2)「マーケッター」でもあり、3)「アドバイザー」でもあり、最近は4)「海外物件の仕入れ業者」でもあります。

3)に関しては、日本人投資家向けのアドバイスが多いですが、最近は「海外の不動産デベロッパーや仲介業者」からアドバイスを求められる機会が増えています。たとえば、

〇〇国の物件を、日本で200戸売りたいが、どうすればいいか、Manachanのアドバイスが欲しい

私、こういう仕事やりたいわけじゃないんだけど、とにかく多方面からリクエストが来るのです。世界には、国境を越えた不動産セールス案件がたくさんあります。例えば、「マレーシアで供給する1万戸のコンドミニアムを世界中で売りたい。中国で2000戸売れたから、日本でも200戸くらいは売れるだろう」みたいに考える業者が少なからずいるのです。

でもって、日本人に200戸売るにあたって、誰に頼めば売ってくれるか?その受け皿となってくれる有力な販売会社が日本にはまだありません。結局、話が巡り巡って、私みたいな奴にも相談がくるのです。

私、この種の話は、基本的にはお断りしています。私は「アジア太平洋大家の会」という海外不動産の投資同好会を束ねているだけで、販売会社ではありません。セミナー企画や集客はできますが、ワンルーム業者の営業ノルマみたいに、物件たくさん売る話は生理的に嫌いです。なぜなら、

・日本の海外不動産マーケットは、まだまだ未成熟。業界も投資家も成長途上。

・日本の投資家が海外物件から着実に利益をとって、どんどん豊かになれば、このマーケットは確実に伸びるが、現時点では、まだそこまでいっていない。

・そんな状態で、日本人に海外の物件をたくさん売っても、必ず無理や歪みが出るので、マーケット・業界の健全な発展につながらない。

言い換えれば、「日本人と海外不動産との幸せな関係」がまだ確立されていない以上、業者主導で数を売りまくるのは反対、という立場なのです。それやると絶対に、おかしなことになるから…

思い起こせば、これまで10年近く、東南アジア某国や、北米の某地方都市の物件を、何百戸何千戸と売りまくった業者が、いろんな問題を起こしました。ああいう物件買った人が、ハッピーになることは稀で、逆に入居付け、転売、管理会社探し、登記などに困って私に「レスキュー依頼」してくるケースがはるかに多い。損している彼らが、二戸目、三戸目…を買うことはありませんので、日本の海外不動産マーケットは健全に伸びていきません。

「Manachanがそういうセミナーを企画した張本人じゃないか!」という方もおられるかもしれません。確かに2011~13年頃は、日本中探しても、見渡す限り東南アジアのプレビルドや北米某都市の築古物件を売る業者しか見当たらず、当時の私は、苦悩に満ちたセミナー運営をしていました。なぜなら、「たいていの業者が最初のころは理想に燃えて、海外の良い物件を紹介しようとしていたのに、途中からたくさんの数を売ろうとして、変な方向に走ってしまう」からです。

業者として、たくさん戸数を売りたいのは理解できます。でも顧客サービスが伴わなければ、管理が雑になれば、結果的に大勢の日本人投資家を不幸にしてしまいます。結局私はいろんな業者と衝突し、決裂し、やむなく会員に向けて「注意喚起のメルマガ」を出す、トラブルが起こりそうな都市に海外人脈を駆使してセーフティネットをつくる…そんな日々が続きました。

最近、アジア太平洋大家の会のセミナーは、全体的な傾向として、先進国の大都市や成長エリアの物件にシフトしています。賃貸市場も二次売買市場も整備され、管理会社のしっかりした案件を中心に扱った結果、海外物件から確実な利益を得る会員も徐々に増えてきました。あと数年もすれば、味をしめた会員が2戸目、3戸目、4戸目をどんどん買って、海外不動産マーケット全体が伸びていくと思います。

そういう時代になれば、日本でたくさんの戸数を売りたい海外業者のアドバイスにも乗れるのかもしれませんが、現在はまだ時期尚早。海外物件で利益を取れる日本の投資家層を、フォローしながら大事に育てていく段階、リピーター予備軍をつくる段階だと思います。

2017年日本の標語。「一気に売るな、海外不動産」、「少なく売って、まず投資家に、儲けさせよう」。

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講演なし、業者なし「勉強会」。新しい海外不動産セミナーのかたち

こんにちはManachanです。今回は「海外不動産セミナー」ねたで書きますね。

 

2011年2月に「アジア太平洋大家の会」を立ち上げて、早いもので6年が経ちました。「大家・投資家の側に立つ、海外不動産に特化したコミュニティ」の看板のもと、頑張って運営してきましたが、いま振り返ると、実現できたことと、まだ実現できてないものと、両方あります。

さすがに最近ではオペレーションも安定してきたので、大家の会として本来やるべきことや、私のやりたい活動を、一つひとつ実現していきたいと思います。

 

特に、「業者を呼んで物件販売セミナー」以外の活動を強化したいですね。創立後3~4年間、我々は海外不動産を扱う業者さんに依存して情報とらなければなりませんでした。業者さんは当然、我々のコミュニティに向けて物件売りたいわけだし、また会員の間でも「海外の物件、とりあえずひとつ買ってみたい」ニーズが高かった。その背景の中で、我々の主催するセミナーの多くが「物件販売セミナー」になるのは自然の流れでした。

しかし今では、状況が変わりました。

 

・会員の間で、「すでに買った海外物件を上手に運営したい」とか、「マーケットを見極めて賢く買いたい」といったニーズが高まってきた。

・物件販売セミナーをやりたい業者の側で、アジア太平洋大家の会以外の、他のいくつかの企業や団体に集客を依頼できるようになってきた。

 

だから今は、我々の主催するセミナーが、必ずしも「物件販売セミナー」でなくても良いわけです。物件数のバラエティも増え、ニーズも多様化してきたわけですから、

物件ありき、売る目的のセミナー」だけでなく、「会員の資産形成ニーズを深堀りして、その目的にあった海外物件を紹介していく」セミナーをやっても良いのではないかと考えるわけです。

言葉を換えれば、「物件売らなくても良い」、「場合によっては、物件購入をおすすめしない」セミナーでもあります。私も日々、たくさんの方と面談しますが、そのうちの3割くらいは「不動産投資に向かない気質」とか、「資産形成の目的と手段が一致しない」状況ゆえ、今は海外不動産買わない方が良いとアドバイスしているのが実情です。

だって、本来買うべきじゃない人に物件おすすめして、後でトラブルになっても嫌だし、本人のためにもならないじゃないですか。

 

これまでと違う、新しいスタイルの海外不動産セミナーをやりたい気持ちから、今回トライアルで取り組んだのが、「講演なし、業者なし、タイ不動産勉強会」という企画でした。これ、どういうものかというと、

 

・少人数制(8名まで)

・講演なし

・スライドや配布資料もなし

・机の配置は対面ディスカッション形式

・講師でなく、ファシリテーター(仕切り役)が議事進行する

 

その形式で、通常の講義形式セミナーと同じ2時間を、どのように使ったのかというと、

 

・参加者各人の自己紹介、タイの国や不動産に関する思いを語る。ファシリテーターが黒板にポイントを書く(30分)

・参加者全員分のポイントについて、フリーディスカッション(80分)

・最後に、今回の勉強会で学べたことを、各人が語る(10分)

 

…本当にそれだけなんですが、所定の2時間過ぎても参加者がまだ議論したいようで、数名はずっと会場に残った…それほど盛り上がりました。特に、参加者からのこんな言葉が嬉しかった。

 

・これからタイ物件購入を検討するにあたって、物件個別の優位性を見極めて判断したいと思いました。

・これまで、将来タイに住みたいという視点で物件選びを考えていたけど、タイの不動産に詳しくなるまで、当面は賃貸で良いと考えるようになりました。

 

参加者各人が、勉強会を通じて自分の意思決定に直結する「何か」を持ち帰っていただけたようで、主催者として確かな手ごたえを感じました。タイに限らず、英国、マレーシア、オーストラリアなど、いろんな国の不動産について、このスタイルの「勉強会」を仕掛けていきたいと思いました。

 

この勉強会フォーマット、他の団体に真似されたらどうする?大丈夫です。スタイルだけ真似することは簡単ですが、クオリティを真似するのは相当大変ですので。今回、ファシリテーターを務めた市川隆久氏と私Manachanは、業界のプロあるいは投資家として不動産に長年携わった上に、毎月2回ペースで出国して世界10数か国の不動産を常にみているし、タイ不動産についても相当研究を重ねてきました(研究するためにタイ語まで覚えたし…)、

参加者からどんな議論が飛び出すのか予測できない状況のなか、「どんな議論が来ても受け止める」だけのスキル・知識がないと成り立たないフォーマットの勉強会だと思います。

 

最後に、今回のファシリテーター、市川氏と私は、「国際不動産.jp」サイトで情報発信しています。


kokusaifudosan.jp

 

最近はポッドキャストの音声配信に力を入れており、

市川氏のポッドキャスト(日本語)
http://kokusaifudosan.jp/category/podcast/

私のポッドキャスト(中国語)
http://kokusaifudosan.jp/category/podcast-c/

 

今後、同サイトは英語含めて多国語での情報発信をすすめ、「世界の人々に、世界の不動産に関する情報提供」していくサイトとして成長していきます。お楽しみに。

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講師にタダで集客させる会社って…

こんにちは、Manachanです。常夏のバンコクから真冬の東京に帰ったばかり、高温に慣れきった身体を気温差20〜30℃に順応させるべく苦闘中。しかも家族はインフルエンザ、でも仕事の関係で風邪もひけない。

休めない理由は、今週2本、セミナー講演の予定が入ってるから…仕事の多くは他人に任せられますが、講師だけはさすがに代わりがききませんので(以前、カンボジア不動産セミナーで頼んだ講師が、直前でインフルエンザで倒れ、大急ぎで講演資料切り貼りしてピンチヒッター登壇したことを思い出します…)。

 

講演といえば…主催会社から講師を頼まれるものと、アジア太平洋大家の会で独自企画するものと両方ありますが、ごく稀に、主催会社と私が大喧嘩して決裂することもあります。つい最近もこんな事件がありました。

その主催会社(A社)は金融投資商品を扱っており、隣接領域である不動産投資界にも顧客層を広げようとしています。そこで彼らが考えたのが、「不動産の世界で人気の講師を呼んでセミナーを開催し、そこに来る参加者を新規顧客にしていく」方式。当然、私にも声がかかり、昨年から何度か講演協力しました。

 

「セミナーで新規顧客開拓」モデル自体に問題はありませんが、これをやるには、二つの課題をクリアしなければなりません。

1)講師を見つけて、講演をお願いすること

2)集客できる人に、お客を呼んでもらうこと

 

「講演」と「集客」は、その性質からして全く別物ですので、主催会社が集客を担当し、講師には講演だけを依頼するのが通常の姿。主催会社に集客ノウハウがない場合は、新聞雑誌メディアに掲載するとか、ネット集客会社やアフィリエーター、ブロガーに広告を頼むなど、それなりの費用を払って集客することになります。

しかしA社は、「上記の集客費用を払わず、講師の知名度だけでセミナー集客してしまおう」と考えました。つまり、講師に「講演と集客」の両方をやってもらうわけです。例えば最近、

 

「セミナー集客数に応じた講師料」体系を打ち出したらしい・・

集客数0~4名 ⇒ 講演料 2万円

集客数5~9名 ⇒ 講演料 3万円

集客数10~29名 ⇒ 講演料 5万円

集客数30~39名 ⇒ 講演料 6万円

集客数40名以上 ⇒ 講演料 7万円

 

この手法は、私の知る限り、かなり異例です。一見合理的に見えて、個人的には、賢いやり方とは思いません。なぜなら、

・講演の内容はどうでも良くて、とにかく「人がたくさん呼べれば良い」という方向になりがち

・集客ノルマがある分、主催会社から講師に、やれブログで紹介しろFBのトップに載せろだの、矢のような催促になりがち。

・良質な講師ほど、それに嫌気がさして逃げてしまう。

・結果的に、このやり方に馴染むのは、「所謂セミナー屋」と「名前を売りたい無名講師」だけになってしまい、当然、セミナーのクオリティが落ちる。

 

「客呼べれば講師など誰でも良い」考えの主催会社と、講師の私が、ガチでぶつかったのは、つい2日前のこと。発端はこのメールでした。

 

A社「今回、弊社で在日中国人向けの不動産投資セミナーを開催したいんですが、鈴木さんのお知り合いで、不動産投資に積極的に取り組んでいらっしゃる中国人の講師の方をご存じでしたら、ご紹介いただけないでしょうか?」

私、これ読んで、私以外の人間がこの役をやるのは難しいと思いました。なぜなら、

1)日本に住んでいて、
2)中国人で
3)日本の不動産投資に積極的に取り組んでいて、
4)人前に出て、中国語で講師ができる人

という、4つの条件を満たす人は、私の交友関係でも滅多に居ないからです。逆に、2)の条件を外せば、私がその役を果たすことができます。そこで、こう返事しました

私「私が中国人向けに中国語でセミナー講演できますけど。台湾、香港、上海、北京、シドニー…何度もやってます」

そしたら、こんな返事が返ってきた。

A社「それは存じあげております。ただ中国人向けの集客ツールが弊社で持っていないものですから、中国人の講師の方のほうが中国人向けに告知いただけるかな、と思っておりまして・・もしいらっしゃったら教えていただければ幸いです。」

私、これ読んで、カチン!ときました。私が中国語で講師できるって言ってるのに、まだ、私以外の人間に頼もうとするからです。ぶっきらぼうな口調で、こう返しました。

私「私、中国人向けの集客もできますけど…」

そしたら、こんな返事が!

某社「では〇月△日のセミナーにも中国人を呼びいただけませんでしょうか?」

私、ここでブチ切れました。勢いで、こんなメールを書いた。

私「結局、御社が何がしたいのか、私がどうお手伝いすれば良いのかが、分かりません。私は中国人向けの講演ができる。中国人向けの集客ノウハウもある。この仕事を、もう何年もやっている。中国人のファンもたくさんいる…それが分かっているのなら、中国人向けのセミナーやるので、鈴木さんのお知恵を借りたい、っていうなら分かるし、喜んで協力しますが、でも最初から、私以外の中国人講師を紹介して欲しい、中国人向け集客ツールがないから私以外が良いと決め打ちで言われるのは正直、不快です。はっきり言って失礼です」

 

その後もやりとりしましたが、結局、決裂しました。「1.担当者の失礼な発言」、「2.講師を集客手段として利用する姿勢に賛同できない」、「3.私のビジネスや顧客満足につながらない」、3つの理由から、私は御社とはこれ以上仕事できないと宣言しました。

 

私の怒りが頂点に達したのは、このメール。

A社「ご無理を言うつもりはなかったのですが、我々が企画するセミナーでは鈴木様のご講演料よりも低い金額でご登壇いただいているかたがほとんどで、皆様、集客のご協力を熱心にしていただいていたものですから鈴木様にも同じようにお願いさせていただきまして、大変申し訳ございませんでした。」

私「そういう問題じゃないよ!専門家の講演を、集客のコスト&パフォーマンスで考えること自体が、そもそも間違い。だったら、ネット集客業者にでも頼めばいいじゃん。俺は集客マシンじゃないぞ‼︎あなたとはもう金輪際、やり取りしたくありません。別の担当者を立てて下さい。

 

講師として、「人寄せパンダ」の役を期待されるのは、本意ではありません。不動産投資のセミナー講演は、自分の投資体験や人生かけて編み出した手法を人様にさらけ出すことで、余人に真似ができません。良質な講師ほど、その内容に誇りを持っているものです。そこに、「集客数に応じた講演料」という考えはなじまない。要は「客呼べれば、講師は誰でもいい」、つまり、「自分が講演する理由が特にない」ということだから。

私、自分がやる理由のない仕事は、お引き受けしません。いくらお金積まれても、気持ちよくないし、時間の無駄ですから…

 

あと、セミナーのクオリティを上げたいのであれば、「講師には、講演だけを依頼する」、「集客は講師以外のチャンネルを使う」のが大原則だと思います。

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仕事をラクにするために

こんにちはManachanです。8日間の欧州出張からようやく帰国しました。実際の日数よりもずいぶん長く行ってた気がするなあ。

特にドイツへは、ここ3か月で3回も往復してます。今回は、ドイツに加えてポルトガル、スペインも回りました。私は「アジア太平洋大家の会」を名乗ってますが、欧州はもはや「アジア」でも「太平洋」でもない。そのうち、「アジア大西洋大家の会」に改名したりして。

欧州行きの仕事は(北米もそうだけど)、片道10時間を超える長距離移動の上に、時差もあるからきついんですよね。例えば、スペインのバルセロナあたりで搭乗手続をしていると、日本まで「乗継含めてあと17時間もかかるのか」と思うと気が重くなるし、「俺たち、身体張って仕事してるよな~」とつくづく思う。

欧州ビジネスは幸い、軌道に乗りつつあります。盟友・市川隆久氏と組んで仕掛けた「ドイツ収益不動産の日本向け直売サービス」は久々のヒット企画になり、今後も息の長いお付き合いになりそう。ポルトガルのリスボンでも良い投資案件を仕入れることができ、これからますます忙しくなりそうです。

これは喜ばしいことであり、同時に「悲鳴」の種でもあります。ドイツもポルトガルもスペインも、今のところは私の属人的能力(多言語能力や不動産知識)を使って推進してますが、我が身はたった一つだし、家庭もあるし、日本~欧州間の暴虐的な距離・時差を考えると、いつまでもこんなこと続けてられない。移動だけで身体がキツイ欧州の仕事は、近場の中国・東南アジアの仕事とは全く違う。

欧州ビジネスを伸ばしながら、私がラクになるには、どうしたら良いか?世界中を舞台とする仕事と、円満な家庭生活を両立するにはどうしたら良いか?…いろいろ考えるわけですが、結局は、この一言に尽きると思う。

欧州に、私の代わりになるスキルを確保する

 

具体的にいうと、

・欧州内に在住・在勤で、
・日本投資家相手のツアーアテンド、Q&A対応ができて、
・現地パートナー企業とのやりとりや、法務・税務などの調査ができる

業務の内容・レベルを考えると、まぎれもなくプロフェッショナル・レベルの仕事になります。

・ビジネスレベルの日本語、英語は必須(あと、大陸欧州の言語も一つできた方が良い)
・不動産や投資、関連税務・法務の知識も必須
・日本のビジネスマナーや、顧客サービスのマインドセットも必要

そういう優秀な人材に、いかにして出会えるのか?どうやって採用するのか?日本から遠隔でどうマネージするのか?…簡単ではないですが、人材の問題を解決しないとビジネスは伸びないし、やるなら早く取り組んだ方が良い。おそらく、短期的には、

「現地で日本語の通訳アルバイト + 私or市川さんが出張ベースで対応」というかたちになるでしょうし、

長期的には、

「日本で優秀な人材を正社員として採用し、欧州に常駐させる」
「現地採用の社員と組み合わせて、ビジネスオペレーションを確立する」

ということになるんでしょうね。あと何年かかるのかな?いずれにせよ、事業の発展に合わせて、経営者としてやるべきことはやります。

昨晩、妻と「仕事と家庭の両立」について本音で話しました。娘の不登校問題もくすぶるなか、父親として、日本を長く留守にするわけにもいかない。でも、欧州ビジネスは伸ばしたいし、お客様の期待も大きい。だから、

・私が居なくても回るような現地オペレーションの構築をはじめている
・でも時間とお金の制約があるなかで徐々にすすめているので、軌道に乗るまでには多分1年くらい時間がかかる

それを話して、おおむね納得してもらいました。仕事でも家庭生活でもうまくやりたいですもんね。

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中国人投資家が好きな理由

こんにちはManachanです。メリークリスマス!今回は「インバウンド不動産ビジネス」ねたで書きます。

日本の不動産や関連サービスを外国人に販売する、所謂「インバウンドビジネス」でメインの顧客といえば、今も昔も、中華圏の人々。この構図は将来も変わらないでしょう。特に大陸中国は、日本と地理的文化的に近いだけでなく、6億人という膨大な中間層人口を擁する巨大マーケット。今後、東南アジアやインドが有望だといっても、中国の代わりには多分ならないでしょう。

 

私は、中国人をはじめとする外国人向けに日本不動産を紹介・販売・サポートする会社「鈴木資産管理」を、2010年に立ち上げて、すでに6年が経ちました。現時点では、外国人相手よりも日本人同士の取引の方が件数・売上とも多いですが、この仕事を通じて、日々、中国の投資家とやりとりしているのは事実。それを6年間続けてきたので、すでに数百名の中国人投資家と商談したことになります。

我ながら、よく続くなあと思いますが、たぶん、「中国人投資家が好き」だからこの仕事続けられるんですよね。なぜそう思うのか?

 

1.投資家として洗練されているから

大陸、台湾、香港、シンガポール、欧米諸国…いろんな場所に在住する中国人投資家が弊社を訪ねてきますが、彼らに共通する投資スタイルは「シンプル」で「ロジカル」。

 

1)物件買う前に、質問をたくさんする。内容的にも的を得たものが多い。

2)一旦買ったら、うじうじ言わず、人のせいにせず、最後まで責任をとる。

 

彼らとのやりとりは、シビアな質問から始まります。収益構造、諸経費、税金、運営リスク、出口、マーケットの理解…かなり詳細なレベルまで聞いてきます。不動産大好きで投資リテラシー高い方々が多いから、こちらも嘘はつけないし、「売らんがためのトーク」もできにくい。私はそれをしないからこそ、彼らの信頼を得ているのだと思います。

それで納得して、一旦買ったら、後で文句言う人は(私の知る限り)まずいません。無論、日本の賃貸経営で良いことばかり起こるわけではないですが、それを含めて投資の結果はあくまで自己責任だと割り切っておられる方が多い。同じ不動産投資家として、彼らに共感する面が多いです。

経験上、物件買った後でビビったり、文句言うのは、むしろ日本人の方が多い。細かいことで難癖つけてきたり、問題起こったら仲介業者のせいにするのも、日本人客の方によくみられる行動パターン。無論それには、不動産業界の構造とか、日本社会における業者の責任範囲とか、いろんな要因があるのだと思いますが、本質的には投資家としての経験値、マインドセットの問題でしょう。

とはいえ最近は日本人投資家の経験値も上がってきている印象。彼らを不動産投資家として成長させるのも、私の仕事の一部だと思っています。

 

2.夢があり、天下国家を語り、日本を必要としているから

台湾・香港だと少し違いますが、大陸中国に住んでいる投資家は、例外なく、最近10~20年間の母国の目覚ましい経済成長を目の当たりにして、自信を深めています。

たぶん、1980年頃の日本と国情が似ているのでしょう。今の中国は、これまでの量的拡大・工業立国的な発展パターンが曲がり角に差し掛かっており、今後は産業の高度化、知識集約化といった課題をクリアしていかないと成長が止まってしまう懸念がある。それを突破するために、先行事例である「日本」から多くを貪欲に学びたい、という方が多い。まるでバブル前の日本の官僚やビジネスマンのように、理想を語り、天下国家を語る方々が、中国人投資家のなかに多くいらっしゃいます特に大事なキーワードは、

 

・医療と健康

・環境

・教育

 

この3つの領域でしょうね。これこそ、いま中国人が日本から学びたいことだし、また私も日本人として、中国や他のアジア諸国の方々に貢献していきたい領域でもあります。

 

中華圏投資家に対して、今の日本のウリは、成長性や収益性ではないでしょう。だから、単に東京の不動産を売るだけではつまらない。それよりも、日本の持つ豊富な文化コンテンツや、充実した社会資本を、不動産と組み合わせて提供していきたい。そこにビジネスとして大きな突破口があり、かつ日本経済浮揚の鍵もそこにあるのだと思います。

マスコミでは「爆買い」みたいな、表面的な事象ばかりクローズアップされますが、良質で洗練された中国人もたくさんいます。そして良質な方々ほど、日本をよく理解し、高く評価しているものです。私は彼らとともに考え、汗を流し、日本・アジアで面白いビジネスをたくさん仕掛けていきたいです。

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365歩のセルフブランディング

こんばんはManachanです。私は相変わらず出国が多く、明日から海外(タイ・バンコク)に旅立ちます。今回は、先週訪れた土地「熊本」を題材に、セルフ・ブランディング(=世の中に自分を売り込む)について、思うところを書きます。

 

 今年4月の熊本大震災から8か月が経ちました。まだ傷が癒えないなかでも、市内各地で復興の槌音が響いていました。今まさに再建途上にある熊本で、昔の歌がにわかに復活していました。

 

水前寺清子(愛称「チータ」、熊本市出身)『365歩のマーチ』

 

今から30年以上前、私が子供の頃、流行っていた歌です。ご当地歌手の名曲であり、かつ「郷土復興にむけて、一歩一歩進んでいこう」という熊本の気分にぴったり合う歌詞で、いま脚光を浴びています。

 

「365歩のマーチ熊本バージョン」(胸が熱くなりますね…)

 

ロアッソ熊本の試合、関東でも震災復興祈念「365歩のマーチ」が登場

 

「365歩のマーチ」は今も昔も、チータの専売特許。その歌い手として、彼女を超える人間はたぶん地上に存在しません。今の時期、街中でよく聞こえる「クリスマス・イブ」の歌い手は山下達郎じゃなくちゃならないのと同様、「365歩のマーチ」はチータという人格と一体化しています。

 

建築物にたとえると、「ガウディのサグラダファミリア大聖堂」はバルセロナにあってこそ意味がある。「ケルン大聖堂」はケルン中央駅前にあってこそ意味がある…それと同じように、「365歩のマーチ」はチータが歌うからこそ意味があり、他の誰よりも熊本を勇気づけるのです。

 

こう書くと僭越に聞こえるでしょうが、私は「海外不動産投資」の世界で、チータや山下達郎のような人物になりたいと常に思ってきました。「海外不動産といえば、やっぱりManachanだよね」と、皆様が真っ先に思い出す人物になりたい。その一念で、これまで6年間頑張ってきました。

 

言い換えると、「海外不動産投資」というジャンルと「Manachan」という個人名を結び付けるべく、セルフ・ブランディングに努めてきたわけです。たとえば、

 

・個人投資家としては、日本で他の誰よりも(たぶん)、多くの国で幅広く海外不動産を運営し、かつ世界中に人脈を構築している。
 
・個人投資家としては、日本で他の誰よりも(たぶん)、海外不動産に関する幅広い情報を得て、かつ体型的に深く理解している。
 
・個人投資家としては、日本で他の誰よりも(たぶん)、海外のいろんな言葉を習得し、世界各国での情報発信や一次情報取得に活かしている。

 

これらが実現できているかはともかく(というか、まだ道半ばですが…)、努力の方向性としては、常にそれを志向してきましたし、今後も変えずに行きます。良い意味で「変わらない」ことが、セルフブランディングの要諦だと思いますので。

 

そういえば、「365歩のマーチ」の歌詞には、セルフブランディングの大きなヒントが含まれていますね。

 

1番「♪~幸せは、歩いてこない、だから歩いていくんだね~♪」
2番「♪~幸せの、扉はせまい、だからしゃがんで入るのね~♪」
3番「♪~幸せの、となりにいても、分からない日もあるんだね~♪」

 

「幸せ」を「自らを売り込む(セルフブランディング)キーワード」と言いかえれば、筋が見えてきます。

 

1番は、「自分をよく知り、セルフブランディング・キーワードを探しあてよう」
2番は、「セルフブランディングは、ライバルの少ない領域を選ぼう(=狭き門より入れ)」
3番は、「はたからみて、ぴったりなセルフブランディング・キーワードがあっても、自分がそれに気づかないこともある(⇒周囲の意見も参考にしよう)」

 

私は、特に2番が好きですね。もし「日本国内の不動産投資」という領域で勝負してたなら、自分より優れた人がたくさんいて目立てない。だから「海外不動産投資」というマニアックな領域を選び、思い切りマニアックな活動を続けてきました。

 

あと、3番の途中の歌詞も好きです。「♪~千里の道も一歩から、はじまることを信じよう~♪」。すなわち、継続こそ力なり。首尾一貫した活動を愚直に続けていれば、いずれ、皆が分かってくれる。日々歩んでいる「一歩」が、長年積み重なれば「千里の道」になると思うのです。
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脱・業者セミナーことはじめ

おはようございます、Manachanです。

いきなり穏やかでない話で恐縮ですが、私、たま~に、ブログで大喧嘩することがあります。覚えてらっしゃる方もおられるでしょうが、最近では昨年末にこんな文章をぶつけました。

 

その正義感、迷惑につき… (2015/12/31)

 

米国中古不動産を販売する日系業者を、割高な価格で販売している云々の理由で名指しで批判、挙句の果てに私の個人名や団体名まで晒した某ブロガーの行動に対して、マジで怒り爆発したから書いたのですが…

でも、彼の言い分のなかには、真っ当なものも含まれていました。そのひとつが、

『脱・業者セミナー』です…私は、この方向性に関しては同意します。

 

業者セミナーとは何か?平たくいうと、「海外不動産の販売業者が、物件売らんがために行うセミナー」です。

物件売るためのセミナーだから、たいてい、参加費用は無料。会場費などのコストは販売経費であり、その点は国内新築ワンルーム販売セミナーと同様。

でもって、物件売るためのセミナーだから、当然、都合の良いことばかり言う。リスクの説明もそれなりにしますが、むちゃ都合の悪いことはオブラートに包んだりする…

 

そんな業者セミナーが悪いと言いたいのではありません。物件売るためのセミナーなのだと割り切って、賢く付き合えば良いのです。なかには良い物件もありますし、また業者の担当者と付き合うことで、海外の不動産事情に関して良質な情報が得られることもあります。

そういう有用性がある上、海外物件の販売業者からセミナー開催依頼を多数受けていることもあり、私の主宰するアジア太平洋大家の会主催のセミナーは、今日時点で半数以上が、所謂「業者セミナー」です。

 

ですが、海外不動産セミナーを企画する立場からいうと、業者セミナーの問題点は、

物件の収益性が、業者の物件見極め能力に依存してしまうこと

 

海外の物件を紹介して成約に至り、その後、買い手が確実に投資利益を手にできるよう、物件の収益性やマーケットの見極めができているのか?…それは、業者のスキル次第。

それがプロのレベルでちゃんとできていれば問題ないですが、海外なので難しいこともあります。たとえば東南アジア新興国では、売買・賃貸の取引データが日本のようなレベルで揃ってないですし、中古物件の流通マーケットも発展途上。そんな状況下で、業者は想定賃料とか想定利回りとか出して売らなきゃならないのです。

それでも、彼らが物件をちゃんと見極められれば、(情報あやふやでも)買い手が利益を手にしてハッピーになるのですが、そのスキルが未熟な場合、セミナーを通して海外物件買った人が不本意な損切りを強いられ、その不平不満が我々セミナー企画者に来たり、評判に傷がつくこともあります。それがリスクです。まとめると、

 

【海外不動産の業者セミナーにおける構造的な問題点】

1)不動産は個別にひとつひとつ違うから、その収益性も現地を歩いたり賃料相場をヒアリングするなど地道な作業をして、見極めなきゃならない。

2)でも実際問題、海の向こうにある物件をひとつひとつ見る手間暇がかけられない。

3)したがって、海外にいる販売業者さんの情報や、物件見極めのスキルに依存せざるを得ない。

4)しかし、彼らにそのスキルが十分あるかどうか、見極める術がない。仮にスキルが不足していたら結果的に我々のリスクになる。

 

この構造問題を何とか突破したい、と私は常に考えてきました。それが前述「脱・業者セミナー」の構想にも沿うことになります。

その意味で、11月4日(金)に行ったドイツ不動産セミナーと、11月10日(木)に行うトルコ地中海リゾートセミナーは、「脱・業者セミナー」に向けた、記念碑的な試みだったと自負しています。この二つの案件は、

 

・日本で誰も手掛けてない、ドイツ・トルコの物件を、自分独自のルートで開拓した。

・その後、自ら現地に乗り込んで、デベロッパーと商談して、これらの物件を日本向けに売れるようにした。

・帰国後、ドイツ・トルコの不動産マーケット情報を自ら調査し、セミナーに仕上げた。

 

所謂「業者的な動き」を自らがすることで、結果的に、他の誰かの情報・スキルに頼らなくても良い状態をつくりあげたのです。

物件個別の収益性やリスクの見極めは、私自身でやりました。現地も歩いて回り、ドイツ語の情報サイトと格闘しつつ、かなりの時間・労力をかけて調査しました。その結果、

 

・ドイツ(デュッセルドルフ近郊)の物件は、空室リスクが低い環境下で長期的な賃貸収益を得るのに向く。

・トルコ(地中海岸リゾート)の物件は、投資というよりはワールドクラスのリゾート物件を、ハワイ等と比較して非常に廉価で所有できる意味がある。

 

…いずれも、日本の投資家に紹介する意味があると判断し、セミナー化しました。

今後は、スペイン(バルセロナ)、ポルトガル(リスボン)等、独自ルートで企画した案件がどんどん出てきます。「脱・業者セミナー」の動きは、今後本格化していきますので、楽しみにしていてください。

 

なお、私が独自ルートを開拓できる鍵は、「中国」にあります。以前から富裕層の出国意欲、海外資産取得意欲が強い中国では、上海、北京、広州など大都市を中心に「海外不動産の見本市」が大々的に行われます。そこは、日本とは比較にならない程、世界各国の不動産デベロッパーや販売業者が集う場であり、日本では得られない海外不動産情報が集結しています。

中国行って、見本市でブースを回り、名刺を配りまくって、物件現地を見に行くアポを取れば、独自ルートができます。今回セミナー企画したドイツ・トルコの案件も、元はといえば9月22~25日の北京不動産展で開拓したルートです。

今月下旬には、上海の不動産展にも出向いて、そこで新たなルートを開拓したいと考えています。

 

最後になりますが、いま、海外不動産の「業者セミナー」を企画する会社・団体は、我々アジア太平洋大家の会の他にも、いくつかあります。

数年前は、その種のセミナーをやる団体は、日本ではほぼ我々しかいなかったから、ある意味先頭を切って、どんどん「業者セミナー」を企画しましたが、今や、時代は変わりました。

アジア太平洋大家の会は、投資家視点に立ち、独自ルートの「脱・業者セミナー」に意欲的に取り組むことで、他団体との差別化、そして社会的意義を果たしていきたいと思います。

 

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追伸)「トルコ」をテーマとするセミナーは、今週中に2つ行われます。お楽しみに。

11/10(木)19:00~地中海リゾートを満喫! トルコ南部のリゾート地アランヤのリゾート不動産事情を徹底解説@東京半蔵門

11/13(日)13:00~ サンワード投資主催 人気投資家・鈴木学氏の中・長期グローバル投資術@東京(お茶の水)

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他社の悪口言う業者って…

こんばんは、Manachanです。

海外不動産投資コミュニティ「アジア太平洋大家の会」を運営して、6年目に入りました。その間、中華系、東南アジア系、インド系、北米系、オセアニア系、欧州系、アフリカ系まで、それこそ無数の、海外不動産の仲介業者やデベロッパーとお付き合いしてきましたし、もちろん今でもそうです。

 

この業界は新規参入や撤退廃業、栄枯盛衰が激しく、5~6年前に付き合っていた業者さんが、今ではメンツ丸代わりの感さえありますが、

昔も今も、変わらぬ良いお付き合いさせていただいている業者さんも、地域を問わず、いらっしゃいます。その方々に共通する特徴は、

 

客の前では決して、同業他社の悪口を言わない

 

彼らは、同業他社について客から何か聞かれると、

 

〇〇社さんは、どういう物件を扱い、このようなサービスを展開しています。〇〇なタイプの方には良いと思います。一方、弊社では△△なお客様を主なターゲットとして、次のような物件とサービスの提供に注力しています。

 

そんなプロフェッショナルなトーク、誰も不愉快にさせない大人の話が、いつでもどこでもできる…それが、イケてる業者さんの条件ですね。

逆に、残念な業者さんも少なからず、いらっしゃいます。彼らは、客の前でも同業他社の悪口を平気でしたり、自分が取り扱わない国の不動産をDisったりする。

 

・〇〇社の売ってる物件なんかカスだ!

・〇〇国の物件なんか買うのはバカ!

〇〇社の社長は、以前、△△やってた犯罪者だよ。付き合わない方がいい。

 

なかには、ブログとかTwittter、Facebookみたいなネット空間で、他社名や個人名を名指しで非難、誹謗中傷する例もあります。そんなことすると、後で必ず、手痛いしっぺ返しが来るのが世の常なんですが…それでもいますよね。

 

これって事業者・セールスマンとして、どうなんだろう?ひとさまの悪口を言うことで、誰に、どんな影響を与えたいんだろう?誰かを貶めれば自分を選んでもらえると思っているのだろうか?

少なくとも、投資家マインドを持ってる客には、全く逆効果ですね。海外不動産を検討する投資家として知りたいのは「事実」と、「業者の専門知識や能力」、「サービスの条件や内容」等ですから、

他社の悪口みたいな、つまらんことを言った時点で、「ビジネス常識がない」、「専門的知識や能力がない」烙印を押されるのが関の山です。

 

私がこれまで体験した範囲でいうと、他社の悪口を言う主な動機は、以下の2つだと思います。

 

1)自分より上手くやってる者に対するやっかみ、嫉妬

2)不動産や投資に対する知識不足

 

1)は、私自身を含めて、誰の心にもあります。ある程度の共感もできますが、でも、客の前ではそれを出して欲しくないよねえ

2)は、「自社の物件こそベスト」だと、心の底から思い込んでいる者によくある現象です。でも、不動産や投資を深く知れば知るほど、そんなことは言えなくなるはずです。

 

突き詰めて考えれば、不動産や投資に対する深い知識と、客に対するサービス精神や敬意…それを豊富に持つ良質な業者ほど、「悪口」とは無縁になるはずです。

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